「結論から言う」――ビジネスシーンで推奨される話し方のひとつだ。しかし、結論から言うことが大事だと分かっていても、つい前置きを長々と連ねて しまうことも…。

■前置きを省くには“びびらない”ことが重要

『前置きが長くなってしまうのは、すごく平たく言うと“びびっているから”なんですね。特に上司やクライアントであれば威圧的な反応を恐れているわけで す。だから最初に外堀を埋めようとしてしまうのですが、これは逆効果。そこで勇気を持って、『まずは細かいことを抜かして結論からお伝えします』と言えれ ば、今は黙って聞いていてくださいね、という予防線を張ることができます』

ただし、重要なのはその結論が芯をとらえているか否か。対話のなかで「結論から言う」を実践するには、言いたいことを瞬時に導き出さなくてはならない。何かコツはあるのだろうか？

『自分なりの意見がすぐに出てこないのは、物事をその場の視点でしか見ていないからだと思います。自分の意見を持つためには、その物事の“ビフォー”と “アフター”を見ることが大切です。たとえば上司から『この前のA社からの提案内容について報告してくれ』と聞かれたら、まず、そもそもA社からその提案 が出てきた背景（ビフォー）を考えます。そして次に、提案を採用するとどんな結果を生むか（アフター）を考えれば、自分の意見を言いやすくなります」』

結論から言おうとすると、つい「早く何か言わなければ」と焦ってしまうが、意見を出すためには話の前後関係にも目を向ける必要があるということか。

『ビフォー・アフターを『巻き戻し』『早送り』と表現しています。質問を受けたら時間を巻き戻す、あるいは早送りして考えると、たとえば『この提 案がなされた背景を考えると妥当だと思います』や『採用することで将来的にこんなゴールにたどり着きそうだから賛成です』など、端的に筋の通った結論を述 べることができます。現状の一点しか見えていないと、それがなかなか難しいと思いますね』

■営業トークにおける「結論から言う」技術の実践法

では、取引先との商談の場において「結論から言う」技術を実践するには？

『まずは相手が“何を欲しがっているか”を正しくつかむことだと思います。たとえば、KPI（重要業績評価指標）を達成させたいと思っているマネージャー への提案なら、『今日は御社のKPIを達成させるための施策を持ってきました』と最初に言う。相手は欲しい情報なので『聞こう』という準備ができ、熱心に 耳を傾けてくれます。しかしそれができないと、その提案が自分たちの課題を解決するものなのか分からない状態での話になるため、なかなか頭に入ってきませ ん』

また、結論をひとつに絞り切れない場合でも、分かりやすく伝える方法はあるという。

『質問されたときに『数から答える』クセをつけておくと、話がまとまりやすくなります。最初はトレーニングが必要かもしれませんが、それを続けていくと頭 が整理されて、話しながら迷子になったり、前置きが長くなったりというのは一気に解消されると思います。予期せぬ質問がきたとしても、『言いたいことは3 つです』などと、まずは頭の中で結論の数を考えてから答えましょう』

これらは、話術が達者でない人にも実践しやすいテクニックだという。前置きが長くなってしまうことにお悩みの諸氏は、習得できるようぜひ練習してみてほしい。